融期策略
本文来自微信公众号：猛犸工作室 （ID：MENGMASHENDU），作者：傅一波，编辑：黎广，题图来自：AI 生成
"落地价 20 万元的车，我 13 万元拿到手，15 万元售出，扣掉成本，每辆至少能赚 1 万元。"靠二手车交易为生的老詹，这样的信息让他在年初做了个决策：进货，7 辆！
更何况这些新能源车无限接近 0 公里，也是如今被熟知的" 0 公里二手车"。
5 月 23 日，长城汽车董事长魏建军在一场访谈中称，行业有一种怪象叫" 0 公里二手车"，即新车上过牌照后当作二手车销售，在懂车帝、瓜子、闲鱼等线上平台，有数千家公司在销售" 0 公里二手车"。
营业中的二手车市场
言外之意是——" 0 公里二手车"扰乱汽车销售市场秩序，还可能意味着车企销售数据失真。
几天后，据《人民日报》商务部消费促进司召集车企和相关行业机构等开座谈会，规范整治" 0 公里二手车"乱象，同时引导二手车出口。
这是汽车被发明出来后的 140 年，" 0 公里二手车"首次在汽车市场上搅起的轩然大波。
涟漪开始扰动老詹，他囤着的 0 公里车价已经调到 12.8 万元，比入手价还跌了 2000 元，他开始把剩下的 3 辆车称作"祖宗"，"现在哪怕是 12 万元，只要能送走，都好商量。"
这个在二手车市场里摸爬滚打了 20 多年的老詹，终于给自己立了个规矩——以后绝对不囤那些 0 公里二手车。
一、谁的抢手货？
虽然 0 公里二手车的概念是上月末炒热的，但在二手车市场，" 0 公里二手车"并不新鲜。
和老詹在同一个市场讨生意的车商们，更愿意把它们称为"准新车"——这是避免具象的 0 公里，会引发监管和售后纠纷。
依照这一标准，" 0 公里二手车"在业内的共识是：行驶里程在 0~1000 公里内，但手续齐全、名义上已成为"二手车"的车辆（以下简称 0 公里车）。
正在销售的" 0 公里二手车"
老詹第一次碰 0 公里车还是十几年前，有客户想要一辆国内未引进的手动挡保时捷，预算 200 万元。老詹联系到了海外车源，以公司名义下单，通过天津港报关、缴税、上牌——流程合规，车子从头到尾几乎没动过。
那台保时捷除了让他赚了 3 万元，还让他在车圈站稳脚跟。
他记得那时候的二手市场，传统能源的 0 公里车是受人青睐的小众玩物融期策略，有钱的卖家会因为各种原因，出掉刚刚入手的车。对车商而言，这类车利润高、出货快，可遇不可求。
但把 0 公里车带入市场的，是近几年供给的变化。
最近几年，燃油车还是新能源车大量涌入二手市场。公安部 2024 年初的统计数据显示，2023 年度全国机动车保有量达 4.35 亿辆。其中，自 2020 年以来，全国二手汽车交易登记量已连续 4 年超过汽车新车上牌量。
二手车交易量首次超过新车上牌量，二手车成为汽车消费的重要增量。
这改变了大众买车的偏好。"原来大家信奉‘买新不买旧’，后来变成‘有车就行’。不少品牌 4s 店开始推出官方二手车，所以很少有人再看过几手了。"老詹说。
二手市场兴起的那两年，他的库存保持在 40 辆左右，新能源车占了其中的 10%，平均一辆的出手时间是 10 天左右。
不过，不是所有人都有能力购买新车，尤其是新能源车。即便在补贴政策支持下，一辆车往往需要十几万元起步。
这时候，0 公里车成了一种折中选择。用老詹的话说：钱和面子，在它面前都有保证。
其一是这些车可以省下购置税、保险溢价等，落地成本至少能便宜两三万元。
而对于这类车的主要消费群体，不论是刚毕业的年轻人、在外务工想风光回乡的中年群体，还是将车作为生产工具的司机，都能兼顾成本和体面。
另一位在上海从业许久的车商杨新威的经历，佐证了老詹的判断。
他还补充，尤其是前两类人群，准新的新能源车不仅外观看不出使用痕迹，而且还不影响上牌过户。在三四线县城，开一辆沪牌新能源汽车，还有一些上进和精英的意味。
那个风生水起的市场发展到今年，老詹说买 0 公里车的年轻人明显少了，那些年轻群体选择了更理性的消费方式。
老詹分析说，一部分的原因或许在车企。由于价格调整，很多人从官方买回新车不久，车企就开始降价，这让车主感到背刺。这让市场开始选择观望，所以 0 公里车越来越难出手。
"不是每辆车都能像过去那种好车那样炒起来。"
但将车作为生产工具的群体没有消失，由于有些城市 2024 年对网约车政策做了调整，只允许车龄一年内的车辆注册营运，这让 0 公里车一时间成了网约车司机们的抢手货。
还有老外。
例如，广州的二手车市场中有不少来自中亚、中东以及非洲国家的淘车客，他们大多手持订单，会向车商提出收购里程少于 500 公里的新能源车。
老詹看来，以往卖二手车，兼顾生意之外，还可以和车主讨论梦想之车、讨论诗与远方。但现在，这已经是一门单纯的生意。
二、谁催生的产物？
走进 0 公里车的市场会发现，这些车不仅是销售端的变通，也是汽车产业"隐性规则"的消化方式之一。
首先要消化首任车主的权益，因为和传统能源的汽车相比，新能源车对首任车主身份敏感。
目前多数新能源品牌将终身三电质保、免费 OTA 升级等服务与首任车主绑定，一旦车辆过户，相关权益自动终止。部分厂商甚至在购车合同中明确写明："所有权变更即视为质保终止"。
"电池是新能源车的核心融期策略，一旦坏了，换一个要顶掉半辆车的钱。"杨新威说。对二手买家来说，这种限制条款意味着高昂的潜在成本。
总里程只有 505 公里的"准新车"
不过，在老詹的市场，情况略有不同。他的大部分 0 公里车都卖给了网约车司机——他们关注的不是质保，而是能不能先跑起来、回本快不快。
但针对首任车主的条款是："首任车主行驶享受终身质保，但里程每年不得超过 3 万公里"。一旦经由二手的方式买给了网约车司机，老詹说："你觉得哪个网约车司机一年只跑三万？"
于是，在上述规则下，接盘的网约车司机自然也无法享有"首任车主权益"。
车企与经销商之间的"数字游戏"也在催生 0 公里车。
老詹说，那批让他砸手里的 0 公里车，是一家 4S 店为冲量而上牌后处理的库存，基本属于绝对意义上的" 0 公里"。
这在业内不是秘密——部分车企会在一个考核周期临近时下压销量指标，经销商为保返点和优质车源，先用公司或个人的名义买下车辆，计入"销量"后，再折价将车辆转给二手车商，进行二次销售。
对经销商和二手车商来说，这个做法有共赢之处，甚至对车企而言也促成了销量上扬。
曾登顶新能源车市场销售榜的雷丁汽车就是例子。在财新此前采访中，一位雷丁汽车前中层员工透露，2018 年，雷丁登顶细分领域第一宝座的最后一年，其真实销量大约为 15 万辆，但公开称销量为 28.7 万辆，因此通过经销商进货成为车企与销售的默契。
除了经销商冲量，车企也需要清库存。杨新威说，一些旧款车型或者滞销配置，车企会以 7 折左右的价格批量出清。这类车看上去便宜，但存放时间过长可能带来电池衰减或软件版本滞后等问题。
老詹坦诚地说，"库存了一年以上的车子，万一有个闪失，没人是赢家"。这种博彩的思维，让他在面对顾客询问车子是否会出现故障等问题时，他会说："只要运气不是太衰，肯定不会有问题的。"
停车带上的新能源车
另一部分则是退订车。
贷款审批失败、等待周期太长，消费者决定放弃订单，车辆便由车商补款接手，再转入市场。"这样的车，手续全，公里数少，也是 0 公里车。"老詹说。
更隐秘的操作是，部分厂商甚至会将销售激励"延伸"到员工名下。
新能源车企的销售工作人员对时代周报记者表示，在他所在的区域内，有时销售人员可能会以个人名义购车，再将车辆返租给 4S 店当试驾车，使用一两周后流入市场。这些车外观看起来"全新"，实际已完成短期使用，也被归入 0 公里车的范畴。
在不同利益主体的推动下，这些车最终被贴上" 0 公里"的标签，它们既不是传统意义上的新车，也不是大众认知的"用过的二手车"，但填补了车市某个模糊、但真实存在的消费区间。
对车企来说，它们是销量；对经销商来说，是回款；对老詹，是不得已而为之的生意。
三、对谁冲击？
在老詹的记忆里，那 7 辆压在手里的新能源车，起源于年前朋友打来的一通电话。
"我们店得冲量，还有几台库存。你帮我带几辆走？"对方是他合作了快十年的经销商老板，话不多，语气里却透着不置可否。
于是，7 辆连膜都没撤掉的、真正意义上的 0 公里车便整齐地运进了老詹的展厅。他说，自己知道其中的"套路"，但没办法，"不帮忙，以后如果有大生意怎么办呢？"
在回答时代周报记者买车的用途时，来自尼日利亚的 Usman 说，自己是接到朋友请求，帮忙买 5 辆新能源车。细问之下，他狡黠笑称，每辆车的利润能有 2 万元人民币。
这类交易背后，是 0 公里车流向海外的又一条去路。2022 年前后，沉睡千年的古丝绸之路恢复往日繁华。大量新能源车从边疆口岸，驶向哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦，再转向俄罗斯、中东或非洲。（参见本报相关稿件：汽车倒爷的中亚"暴富"生意。）
老詹喜欢这些海外客户。他们几乎不在意车辆的登记状态或是否是首任车主，更像在逛线下的"淘宝"。只要车辆车况过得去、价格合理、手续顺畅，老外们甚至都懒得砍价。
等待运往海外的几辆" 0 公里车"
"对我们来说，这就是最理想的买卖：清库存、快回款、不扯皮。"他说，"车企数据也漂亮，客户满意，我们也赚到了钱，这才是生意。"
只是，这类生意并非人人都能做，也并非每辆车都能出口。有时候，0 公里车会被用作另一种"金融工具"。杨新威说，在某种情况下，车只是个媒介，"重点是补贴。"
在一些城市，为了鼓励新能源汽车消费，会联合推出"购车补贴"。
"只要在当地买一台不超过 15 万的新能源车，就能拿到 1.2 万的国补，外加城市补贴的四五千。"杨新威说，"你要是有关系，再加上报废车补贴、特殊群体补贴，一台车最多能‘薅’ 2 万多。"
于是，" 0 公里车"成为一个完美楔子——只要走完上牌流程，再把车倒卖给外地车商或转入二手市场，补贴照领、库存清空、账面漂亮。
"说实话，车本身没什么问题。"但老詹早有预感，0 公里车存在必然会给市场带来乱象。
例如原本定价 10 万元的新车，一旦成了 0 公里车，平台上 6 万 ~8 万元就能成交，正规渠道的新车销售立刻受到冲击。
"其实就是卷。"老詹说，"车企卷销量、经销商卷返点、我们这些车商卷利润，到最后发现我们在一个莫比乌斯环上，谁也没有跑得更快。"
价格战从主机厂一路打到终端市场，再蔓延到主播直播间。在互联网上，有主播公然售卖"厂家清仓"的 0 公里车起家，一台车只抽一两千元利润。
而另一边，传统车企只能眼睁睁看着利润越来越少。
6 月 10 日，《人民日报》点名批评新能源车行业的"数据崇拜"，将矛头直指那些过度依赖报表刺激、忽视产品体验的车企。而乘联会秘书长崔树东则明确表示，0 公里车是经销商的自救行为，是产销目标过高、压力层层传导的结果。
老詹嘴上说着不想再碰 0 公里车，可手上却还握着三辆没卖出去的 0 公里新能源车。言尽于此，他指了指不远处一间空荡荡的铺面。
"你看，那是我们这个市场新能源车做得最大的档口，库存上百辆，现在店都亏没了，所以车应该是商品，而不是投机的工具。"
（文中人物老詹、杨新威为化名融期策略。）
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